今日の問い
利用者は今の代替手段をやめて、なぜあなたのプロダクトを選ぶのでしょうか。
30秒でつかむ
価値提案は、機能一覧や宣伝文句ではありません。特定の利用者が進めたい仕事に対して、重要な痛みをどう減らし、望む利得をどう生むかという仮説です。
競合は同じカテゴリの製品だけではありません。表計算、電話、検索、手書き、何もしないことも含めた現在の代替手段と比べます。
30秒図解 · LESSON 09
流れ図
競合は同種製品だけではない
利用者が現在選んでいる代替行動まで比較します。
- 01現在の代替
- 02未解決の痛み
- 03新しい約束
- 04切替コスト
CLUE · 見抜く手掛かり
何から乗り換えるのかを言えるか
TRAP · ありがちな罠
機能数で差別化する
原則
新機能を価値として語ると、「AIで自動化」「一覧表示」のような作り手の言葉が並びます。しかし利用者が比較しているのは、機能名ではなく、今のやり方から乗り換えるだけの改善です。
StrategyzerのValue Proposition Canvasは、顧客側をJobs、Pains、Gainsで捉え、提供側をProducts and Services、Pain Relievers、Gain Creatorsで対応づけます。重要なのは、すべてへ応えることではなく、重要度の高い一部へ焦点を合わせることです。
まず、利用者が片づけたい仕事を一つ選びます。次に、その仕事で実際に使っている代替手段を書きます。代替の痛みと、それでも使い続ける理由を確認してから、自分の提供価値を対応づけます。
たとえば「保育園の候補を家族で絞る」という仕事なら、代替は検索結果と共有メモかもしれません。痛みは情報の形式が揃わないこと、代替の利点は追加費用がなく慣れていることです。新しいサービスは、情報を増やすだけでなく、比較と合意にかかる手間を減らせるかで評価します。
価値提案は、観察で更新し続ける仮説です。
顧客のJobs、Pains、Gainsと、提供するPain Relievers、Gain Creatorsを対応づける価値設計を支える。
良い例と惜しい例
機能説明と価値提案の違い
AIへの指示例
目的: 一つの顧客セグメントと主要な仕事に絞り、現在の代替より選ばれる価値仮説を書く
制約: 機能名だけで価値を説明しない。観察していない痛みや利得を事実扱いしない
参照: assumed-user.md、ux-strategy.md、インタビュー記録、既存の代替手段
受入条件: 主要な仕事、代替手段、上位の痛みと利得、対応する提供価値、未検証点を各1つ以上示す
確認問題
セルフチェック
1. 価値提案を検討するとき、最初に比較対象へ含めるべきものはどれですか。
最終制作へ反映する
value-proposition.mdに選ばれる理由を書く
主要な仕事を一つに絞り、現在の代替、痛み、利得、提供価値、未検証点を対応づける。
Acceptance criteria
- 顧客セグメントと主要な仕事が一つに絞られている
- 現在の代替に対する改善点と、まだ確かめていない仮説が区別されている
今日のまとめ
- 価値提案は、重要な仕事、痛み、利得と提供価値の対応関係
- 現在の代替と比べると、乗り換える理由を機能以外の言葉で説明できる
- 次は、価値仮説を確かめる最小範囲と対象外を決める