商談前のブリーフを作る

商談の前日、相手の会社について何を知っているかで、当日の話の深さが変わります。決算資料に目を通す時間はなかなか取れず、結局「よろしくお願いします」から探り探りで始めることになりがちです。

法人営業や事業開発の仕事では、1週間に何件も商談が入ることも珍しくありません。毎回すべての相手を深く調べる時間は取れないので、下調べは「早く」「漏れなく」の両方が要ります。

このレシピでは、相手の会社名を伝えるだけで、最近の動きと想定される課題、当日聞くべき質問までを一度にまとめさせます。ゼロから検索して回るより先に、まずたたき台を作ってから、自分の目で確認する順番に変えます。下調べにかけていた時間の多くを、当日の会話の組み立てに回せるようになります。

1. 頼み方

会社名と業界を入れて、そのまま送ってください。相手が上場企業なら決算資料が、非上場でも採用ページやプレスリリースが手がかりになります。

商談の準備をしています。相手は〔A社〕、業界は〔業界名〕です。
公式サイトと信頼できるニュース記事を中心に、直近半年の動きを調べてください。
分かったことをもとに、次の4つをまとめてください。
1. 相手の最近の動き（出典つき）
2. 今抱えていそうな課題
3. 商談で聞くべき質問5つ
4. 当日持っていくとよい資料の候補

「調べて」とだけ頼むより、欲しい形を4項目に分けて指定したほうが、当日そのまま使える形で返ってきます。

2. 渡すもの

このレシピは、添付が無くてもWeb検索とResearchだけで動きます。

過去のやり取りのメモや、前回の提案書があるなら、テキストとして添付すると精度が上がります。同じ相手を何度も担当するなら、プロジェクトにその会社専用のフォルダを作っておくと、次の商談でも同じ文脈から続けられます。

メールやカレンダーがコネクタでつながっていれば、過去のやり取りを自分で探しに行かせることもできます。どのアプリが実際につながっているかは会社の設定次第です。

渡してはいけないものもあります。値引きの内部下限や契約条件のような社外秘の情報、担当者個人の携帯番号のような個人情報は、そのまま添付やコネクタで渡さないでください。会社名・業界・公開情報の範囲にとどめます。迷ったときは、渡そうとしている内容を「相手の会社の担当者に見られても困らないか」で判断すると分かりやすいです。

3. 返ってくるもの

4つの項目に沿って、箇条書きで返ってきます。以下は架空の例です。実際の企業名ではありません。

• 相手の最近の動き: 「A社は今期、業務の一部を外部委託から内製に切り替えると決算説明資料で述べている(出典: A社決算説明資料、2026年8月)」
• 想定される課題: 内製化に伴う教育コストと、立ち上げ期の人手不足
• 聞くべき質問5つ: 内製化の対象範囲、移行時期、現場の人員体制、外部委託を残す業務の線引き、予算の意思決定者
• 持っていく資料の候補: 導入事例1枚、価格表、内製化と併用できる範囲を示した資料

出典が付いていても、そのリンクを開いて日付を自分で確認してから話に使ってください。

4. 続けて頼むこと

ブリーフができたら、そこで会話を終わらせず、同じ流れでもう一歩進めておきます。新しく会話を立ち上げ直す必要はありません。

この商談で「価格が高い」「今の仕組みで十分」という反論が出たら、
それぞれにどう答えるのが良いか、想定問答を3つ作って。

想定される反論への答えを、当日話す前に一度自分の言葉で読んでおくと、本番で詰まりにくくなります。

今日の商談の議事メモのテンプレートを作って。
決定事項・宿題・次回の日程を分けて書ける形にして。

議事メモのテンプレートは、商談の直前に作っておけば、終わった直後にそのまま埋めるだけで済みます。記憶が新しいうちに埋めたほうが、後から思い出して書くより正確です。

5. うまくいかないとき

情報が古いまま出てくる

「直近半年」のように期間を指定しても、それより前の情報が混ざることがあります。返ってきた内容の日付を1件ずつ見て、古いものは自分で除いてください。特に人事異動や組織変更は、半年以上前の記事がそのまま残っていることが多いので注意してください。

推測を事実のように書いてくる

「〜と見られる」を「〜している」と言い切ってしまうことがあります。「分かっていることと推測を分けて書いて」と頼み直すと、境目がはっきりします。推測を事実として商談で話してしまうと、相手に「調べが浅い」と受け取られかねません。

社内の顧客情報をどこまで渡すか迷う

契約条件や見積もりの内部数字まで渡す必要はありません。コネクタでつなぐ場合は、そのコネクタが見える範囲を事前に確かめてから使ってください。迷ったら、社外の人に見せても問題ない情報だけに絞るのが安全です。範囲の確かめ方はツールをつなぐで扱っています。

機能を学ぶ